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市场销售组织管理

发表时间:2016/5/14  浏览次数:1472  
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总则

1.1  为保证经济效益的提高和销售目标的实现,必须使销售管理工作制度化、科学化。

1.2  销售工作是联系生产和社会需要的桥梁和纽带,是组织资源承揽,保证销售收入和扩大再生产的重要环节。

1.3  现代市场营销观念要求销售人员,要着眼于市场,服务于用户,把满足用户需要,维护用户利益作为出发点和落脚点,树立用户第一思想。

1.4  市场销售包括市场调查及预测,产品宣传与承揽订货,市场开拓,投标管理标准,合同管理与签订流程,回款流程等。

2  市场调查及预测

2.1  市场调查与预测是企业制定经营决策的重要手段,其内容是:

2.1.1  调查分析买方市场潜量和我公司产品销售潜量及产品流向与市场占有率等。

2.1.2  调查竞争对手状况,收集资料,掌握数据,每年对品种、质量、数量、价格、交货期等作一次分析报告,提供领导决策。

2.1.3  调查我公司目标市场,开发市场,潜在市场需要的新产品、新工艺、新材料、新技术情况。

2.1.4  调查各行业需用产品情况,并参照各方面资料与信息,运用科学方法预测我公司产品近期和中远期销售量概况。

2.1.5  调查主要购买者,建立用户档案,进行ABC分类。

2.1.6  调查并掌握市场需求的变化,准确做出决策,增加效益。

2.2  市场调查及预测的方法

2.2.1  对来公司订货直接调查,记录单位及其住地,产品需用量,产品规格等。

2.2.2  加入招投标网络。

2.2.3  邮寄函电,征得产品质量,交货期等情况调查。

2.2.4  用户调查法。

2.2.4.1 直接向用户(主要是现有用户)了解在下一个时期中需要购买本企业产品的品种和数量。

2.2.4.2 调查用户的意见,分析用户的需求变化趋势。

2.3  市场信息管理

2.3.1  定期对市场动态作一次分析,提出书面报告,提供领导决策。

2.3.2  每年对竞争对象情况作一次全面分析。(品种、数量、质量、交货、价格等)。

2.3.3  所调查的函电和订货所掌握的资料随时传递给有关科室。

2.3.4  整个市场资料由营销部统一保管。

产品宣传与承揽订货

3.1  产品宣传要根据发展方向,制订产品宣传计划,范围要根据现有市场占有情况,目标市场情况逐步扩大。

3.2  产品宣传要保证重点,要积累资料,总结宣传的成效。

3.3  订货的原则要保证重点,在保证传统用户的同时,积极拓展项目。

3.4  签订合同必须严肃认真,合同一经双方盖章,具有法律效力。因此,要掌握以下几点:

3.4.1  严格按合同内容准确,全面填写,不按个人意愿省略,型号、技术要点,交货日期和签订日期一定要写明,到站、开户银行帐号、公司名要写全称,绝不许省略。

3.4.2  对自提单位,要在合同上注明:“接到提货通知单后一周内付款提货”。

3.4.3  合同签订后,要立即交与生产、技术等部门,避免影响工期、交货和资源承揽。

3.4.4  签订合同地严格按《合同法》执行,不能有违法条款。

市场开拓

4.1  努力保持在辽宁省电力有限公司的传统市场占有较大份额。

4.2  积极开发周边省份市场,如吉林、黑龙江、内蒙古、河北等地。

4.3  依托中国能建集团总承包项目,大力开发国内市场。尤其是水电和火电的电公司项目。

4.4  努力开发风电市场,我公司目前具备风电所需全部配套变压器的供货能力。

4.5  依托国网招标平台,努力开拓其它网省公司变压器市场。

4.6  做好辽宁公司生产改造项目的跟踪。

4.7  与其它公司合作,开发印度、巴基斯坦、菲律宾、越南等市场。

投标管理标准

5.1  严格依照招标机构给出的招标文件提出的要求,制作商务、技术标书.

5.2  制作商务标书要依照要求提供企业真实的相关资料。

5.3  制作技术标书要满足国家相关标准及行业相关标准,以技术研发中心提供的投标数据为依据,合理的给出投标参数。

5.4  制作投标预算要依据物资供应部提供的相关组件材料价格,在综合以往中标价格,及时预测相关大宗材料的市场预期变化,在投标价格上留有一定裕度。

5.5  投标价格的确定,先由预算员制定变压器成本材料价格,并给出投标价格,上报部门主管领导,最终上报主管营销总经理和总经理确定价格,

5.6  标书的封装在符合相关要求下,美观简洁大方。

5.7  制作标书过程中要严格保密,非制作标书人员严谨接触。

5.8  对非标准招标机构的投标,要严格依据相关招投标管理规范执行。

合同管理与签订流程

6.1  合同管理

6.1.1  合同管理是一项基础工作,是实现科学管理的中心环节。必须认真搞好签订和变更。

6.1.2  签订合同要专人负责。合同章统一编号。专人使用,如转借他人代签用印,造成后果由本人负责。

6.1.3  合同编号按一定标准统一编号,避免,造成合同管理上的混乱。

6.1.4  临时订货一定按有关部门提供的能力进行,如有问题由合同签订人负责处理。

6.1.5  注销合同要按《合同法》规定和实际情况进行妥善处理。

6.1.6  开发票必须经领导复核,认真记载。

6.1.7  保证完成销售额,产品缴库,当日登帐,力争在最短时间内把产品发出。

6.1.8  用户来人来函催交合同,要做到热情、认真负责到底。

6.2  合同签订流程

6.2.1  签约通知

6.2.2  商务合同文本领取

6.2.3  技术协议签章

6.2.4  商务合同签订

6.2.5  无法签订技术协议或合同的与项目单位技术专工共同填写《合同签订争议表》后,提交合同

签订会议领导小组签署意见,项目单位商务代表签收1份,原件交值班主任。

 

回款流程                                                                

根据所签署的合同中的付款方式来办理回款手续。

7.1  业务流程图


7.2  回款方式

7.2.1  预付款,合同签订后预先支付合同约定比例收取的款项。

7.2.2  到货款,产品安全保质保量运达安装地点后按合同约定比例收取的款项。

7.2.3  投运款,产品安装调试合格,正式投运后按合同约定比例收取的款项。

7.2.4  质保金,产品投运达到合同规定质保年限后按合同约定比例收取的款项。




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